Amb quina freqüència he d'enviar correus als clients?

Quants emails hauries d'enviar als teus clients per maximitzar les vendes i minimitzar les baixes de la teva llista de subscripció?

Trobar la freqüència perfecta pot semblar complicat, però és essencial per aconseguir un email marketing amb èxit. Tingues present que maximitzar els ingressos normalment s'aconsegueix enviant molts emails, i això és justament el que provoca que els clients es donin de baixa.

La resposta a aquesta pregunta varia en funció del segment de clients que vulguem tractar.

Tenim clients a qui no els importa rebre un correu nostre cada dia, però també hi ha aquells que rarament obren els nostres correus. Aquests últims no haurien de rebre més de dos correus al mes.

Quin és el risc que un client es doni de baixa de la nostra llista de correus?

La pèrdua d'ingressos futurs en no poder enviar-li promocions o ofertes rellevants per email. Necessitem trobar aquest punt intermedi que optimitza les vendes generades per les campanyes d'email marketing i els ingressos perduts en el futur per la cancel·lació de la subscripció a les campanyes de email.

Troba el punt òptim per impulsar les teves vendes sense perdre subscriptors.

Entenem que cada client és únic, i això inclou les seves preferències de comunicació.

Per això, la freqüència òptima varia segons el segment de clients al qual pertanyen. A alguns clients no els importarà rebre els teus correus diàriament, mentre que altres en prefereixen una quantitat menor per no sentir-se aclaparats.

La nostra experiència ens diu que la millor solució és provar.

Però ves amb compte: has de crear una bona estratègia de test per reduir o augmentar la freqüència d'enviament de emails. Perquè l'estratègia sigui bona has de provar la freqüència de comunicació eliminant qualsevol altre factor que et pugui portar a conclusions errònies.

Vegem un exemple incorrecte. Suposem que envies dos emails per setmana. Un els dilluns amb ofertes especials i un altre els dijous amb una recomanació de producte personalitzada per a cada client.

Suposem que vols provar l'efecte de reduir la freqüència d'enviament un 50% utilitzant un grup de prova seleccionat de manera aleatòria. Així doncs, decideixes enviar només el correu dels dilluns durant un mes per després mesurar la reacció dels clients.

Aquest test no serà vàlid. El problema principal és que estàs barrejant tres factors que et portaran a conclusions confuses:

• Has reduït la freqüència d'enviament un 50%. Aquest factor és el que volies provar.
• Has passat a comunicar només els dilluns, quan típicament ho feies els dilluns i els dijous. Quin efecte tenia el dia de la setmana?
• Has enviat un únic tipus de comunicació, les ofertes especials, i has abandonat la recomanació personalitzada. Quin efecte tenia el tipus de contingut?

Malauradament aquest test no et servirà de res.

Com fer el test correctament?

Provar és la clau per descobrir la freqüència d'enviament ideal.

Ara bé, és essencial fer-ho correctament. Elimina qualsevol factor que pugui confondre els resultats i centra't únicament en la freqüència de comunicació.

Per fer un test correcte sobre la freqüència d'enviament et recomanem utilitzar la ràtio d'unsubscribes i la ràtio de vendes i mesurar-les durant tot el període que duri la prova.

Definim la ràtio de vendes com el percentatge de clients del grup de prova que compren durant el període de la prova. És millor treballar amb el percentatge que amb el valor absolut de l'import de vendes perquè pot incloure molt de soroll en funció dels productes o les promocions.

Analitzar l'evolució d'aquestes dues mètriques ens guiarà la decisió de reduir o no la freqüència.

Farem un test de reducció de freqüència en l'enviament de campanyes d'email marketing sobre un grup de control de clients.

Seguim l'exemple anterior: passarem a enviar un email per setmana a aquests clients. De manera que una setmana enviarem el email dels dilluns amb ofertes especials i la setmana següent enviarem el email dels dijous amb la recomanació de producte.

La resta de la base de dades de clients continuaran rebent els dos correus per setmana.

No donarem el test per acabat fins que el grup de control rebi com a mínim 10 emails, i millor si en són 15; has de tenir paciència. Un cop passat aquest temps podràs prendre decisions utilitzant les dues mètriques explicades:

1. Si no ha disminuït la ràtio de baixes pots continuar enviant dues vegades per setmana.
2. Si ha disminuït la ràtio de baixes i s'ha mantingut la ràtio de vendes, baixar la freqüència d'enviament de emails és una opció vàlida. Estàs mantenint les vendes a curt termini i augmentant les vendes a llarg termini gràcies a una retenció més alta dels clients subscrits.
3. Si ha disminuït la ràtio de baixes i també ha disminuït la ràtio de vendes has de calcular el cost futur de la pèrdua de subscriptors a llarg termini davant de les vendes que generes a curt termini.

Prendre decisions pensant només en el curt termini moltes vegades és un error.

Afortunadament, amb aquest tipus de tests, veuràs que en molts casos pots reduir la freqüència d'enviament fins a un 50% sense afectar els ingressos del curt termini.

Reduir la freqüència d'enviament també té dos beneficis secundaris: una reducció de costos d'enviament i un probable augment de l'entregabilitat dels teus correus.

Optimitzant els resultats gràcies a la segmentació.

Organitzar un test d'aquest tipus porta temps i pot ser que no tinguis una base de clients prou gran o que directament vulguis disminuir la ràtio de baixes de la llista sense perjudicar les vendes a curt termini.

Per aquest motiu et compartim la nostra experiència perquè puguis millorar el rendiment del teu email marketing.

A partir d'ara treballaràs amb tres segments de clients:

• Newbies: Durant els 60 primers dies de subscripció no rebran les comunicacions normals. Crearàs una seqüència de emails de benvinguda que s'enviaran de manera automatitzada. Els clients més recents de la llista també són els que es donaran de baixa més fàcilment si consideren que reben emails poc rellevants. Has de crear una seqüència irresistible.
• Fantasmes i adormits: Es tracta d'aquells clients que no obren els teus emails o que no interaccionen mai. Reduiràs la freqüència d'enviament per a aquests clients. Per exemple, si envies dos emails per setmana, enviaràs a aquest segment només dos emails al mes. O si envies més de tres emails a la setmana, enviaràs només una comunicació setmanal.
• Entusiastes: Són aquells clients que sempre obren els teus correus i moltes vegades hi fan clic. Tens capacitat per crear més continguts? Si és així, has d'enviar correus addicionals a aquest segment amb l'objectiu d'augmentar les vendes entre aquests clients.

Aquesta és una estratègia excel·lent per a:

1. Augmentar la retenció dels nous subscriptors a la llista de emails.
2. Mantenir la ràtio de vendes generades per les campanyes d'email marketing.
3. Reduir la ràtio de baixes a la llista de subscripció.
4. Incrementar la freqüència de compra entre els clients més entusiastes.
5. Reactivar els clients adormits amb estratègies personalitzades.

Aquesta estratègia et permetrà augmentar la retenció de nous subscriptors, mantenir vendes sòlides, reduir la ràtio de baixes i fomentar la freqüència de compra entre els teus clients més entusiastes.

Descarrega el nostre eBook gratuït! Aprèn més sobre com implementar una estratègia d'email marketing segmentada amb marketing predictiu per augmentar la retenció i el Customer Lifetime Value dels teus clients.