Maximitzant la conversió i la fidelització a través de la personalització.

En un món on la competència al comerç electrònic és ferotge, la personalització emergeix com un diferenciador crucial per captivar i mantenir els clients.

En aquest article desvelarem la importància de personalitzar comunicacions i experiències basades en les particularitats i els hàbits de consum de cada client. A més, mostrarem com la potent intel·ligència artificial de Pleasepoint es converteix en el teu aliat estratègic per assolir aquest nivell de perfecció personalitzada.

La personalització va més enllà de la simple cortesia. Implica reconèixer i atendre les singularitats de cada client, i això genera una connexió emocional.

Adaptar el contingut i les ofertes a les seves preferències no només incrementa la satisfacció, sinó que també augmenta la conversió. La personalització genera lleialtat perquè construeix una experiència que ressona, i impulsa el retorn i les recomanacions.

La personalització és l'art de tractar cada client com un individu únic, atenent les seves necessitats i els seus desitjos de manera exclusiva. És més que un simple gest: és una estratègia potent que estableix un lligam emocional.

A mesura que adaptes el teu contingut i les teves ofertes segons les preferències, no només incrementes la satisfacció, sinó que també obres les portes a conversions més freqüents i a una fidelitat duradora.

Ara, la pregunta crucial és: com pots entendre i anticipar el que anhela cada client?

Abans de respondre la pregunta et mostraré els resultats del mes de juny passat d'un dels nostres clients.

Aquest client fa servir la propensió de compra per personalitzar:

• La freqüència de comunicació segons els seus hàbits de consum.
• La tipologia de productes que cal comunicar.
• Les promocions actives per a determinats productes i packs.

Els resultats que mostrem són fruit de la comparació amb un grup de control, en aquest cas del 5% i comparant els KPI de vendes i tickets cada 1.000 clients en cadascun dels segments.

En aquest cas el grup de control es manté al marge de la personalització, i només rep l'impacte de les campanyes generals i dels journeys bàsics del programa de fidelització.

Aquests són els resultats obtinguts durant el mes de juny passat:

• +25% d'increment en el nombre total de clients actius, que suposa un augment de 2.566 clients.
• +25% d'increment en el nombre total de tickets, que suposa un total de 2.826 tickets addicionals.
• +32% d'increment en vendes, que suposa un augment de vendes valorat en +146.725€.

Si vols veure com crear un grup de control efectiu i seguint les bones pràctiques en el context del CRM, et recomanem aquest article del nostre blog: El grup de control, la clau per mesurar l'impacte de les teves accions de CRM.

Desxifrant la propensió de compra.

La clau rau en la propensió de compra. Imagina que tens un soci que pot predir amb precisió què volen comprar els teus clients abans i tot que ells ho sàpiguen. Benvingut a la propensió de compra. La propensió de compra és el nucli de la personalització efectiva. En essència, és l'eina que prediu el comportament del client.

La propensió de compra és un concepte clau en el món del marketing que es refereix a la probabilitat o la tendència que un individu faci una compra en funció del seu comportament, les seves preferències i les seves característiques. Es basa a analitzar patrons històrics i dades actuals per predir com de propens és un client potencial a fer una acció de compra específica en el futur.

Mitjançant algorismes avançats i anàlisi de dades, Pleasepoint prediu la probabilitat que un client concret faci una compra. Això et dona la capacitat d'abordar les necessitats individuals amb missatges i ofertes que ressonin a la perfecció.

El mòdul Buyer-persona de Pleasepoint fa aquests càlculs per tu. Com puc llegir la matriu de propensió de compra?

• Cada fila de la matriu és una característica.
• Cada columna és un cluster de clients. Tot client està en un cluster i només en un cluster.
• El color de la cel·la indica la propensió. Com més intens és el blau, més gran és la propensió. El gris indica propensió nul·la.

Amb la propensió de compra els professionals del marketing poden avaluar el grau d'interès i la probabilitat de conversió d'un client potencial. Això permet personalitzar les estratègies de marketing per a segments específics i dirigir els esforços cap als que tenen una probabilitat alta de comprar.

La propensió de compra s'ha convertit en una eina fonamental per adaptar les estratègies de marketing i de comerç electrònic a les preferències individuals dels clients.

La seva capacitat de predir comportaments futurs a partir de dades històriques permet a les marques oferir experiències altament personalitzades i rellevants, la qual cosa, al seu torn, condueix a un augment de la conversió, la retenció i la satisfacció del client.

Utilitzant la propensió de compra a l'email marketing

A l'email marketing, la propensió de compra es converteix en una arma potent. Analitzant les accions passades del subscriptor, com ara obertures de email, clics en enllaços i compres prèvies, es pot predir el tipus de contingut i les ofertes que ressonaran amb més efectivitat.

Els algorismes de propensió de compra poden ajudar a determinar quan enviar els correus electrònics, quins productes destacar i quins missatges concrets fer servir, i això porta a taxes d'obertura i de conversió més altes.

Utilitzant la propensió de compra a l'eCommerce

A l'ecommerce, la propensió de compra és essencial per optimitzar l'experiència del client. Els llocs web poden fer un seguiment del comportament de l'usuari, com ara les categories de productes visitades, els productes afegits a la cistella i les compres fetes.

Amb aquesta informació poden personalitzar les recomanacions de productes, mostrar ofertes rellevants i enviar recordatoris de cistella abandonada. Això maximitza les possibilitats que els visitants es converteixin en compradors i millora la retenció de clients perquè els presenta el que realment volen.

Propensió de compra a tipus de productes.

No tots els clients són iguals. Alguns poden estar captivats per les sabates vermelles brillants, mentre que altres somien amb una càmera nova. Aquí és on entra en joc la propensió de compra a productes específics.

Aquesta funcionalitat única de Pleasepoint analitza minuciosament el comportament de compra passat i tria els productes que més atrauen cada client. El resultat? Ofertes personalitzades que augmenten la rellevància i les possibilitats de conversió.

Mira aquests exemples de sectors diferents.

1. Propensió de compra al sector moda.

Exemple de classificació de clients segons la propensió de compra a les diferents categories de productes en una marca de moda de dona.

Fes servir la propensió de compra per personalitzar les comunicacions, els productes destacats i les promocions. Coneixent les preferències individuals pots ajustar la comunicació a cada clienta.

Mira alguns exemples de personalització basada en la propensió de compra per al sector moda:

• Enviar recomanacions d'outfits complets basades en l'historial de compres i l'estil de cada client.
• Personalitzar correus electrònics amb descomptes en categories de roba que solen comprar.
• Mostrar accessoris complementaris als productes visualitzats al lloc web.
• Enviar missatges d'aniversari amb descomptes exclusius en categories d'interès.

2. Propensió de compra al sector supermercats.

Exemple de classificació de clients segons la tipologia de productes que compren. En aquest cas mostrem el nivell superior de categories de productes, tot i que podries treballar en qualsevol nivell de la jerarquia de productes.

Els sectors de l'alimentació i els supermercats, atesa la seva alta recurrència, són ideals per als projectes de personalització, i permeten accionar palanques per millorar la repetició de compra, les accions de cross-selling/upselling i la reposició de productes.

Aquests són alguns exemples de com fer servir la propensió de compra als supermercats:

• Oferir descomptes i cupons específics en productes preferits del client.
• Enviar recomanacions de productes basades en compres anteriors i hàbits de consum.
• Personalitzar receptes i suggeriments de menjar segons les preferències alimentàries.
• Enviar recordatoris automàtics de reposició d'articles freqüents a la llista de la compra.

3. Propensió de compra al sector esports.

Exemple de classificació de clients segons la tipologia de productes que compren al sector esports. Aquest és un sector ideal per a la personalització, i ofereix resultats espectaculars gràcies a accionar els patrons de consum.

Aquest sector permet treballar amb eixos de propensió diferents: la jerarquia de productes, la marca, l'esport, el gènere... És un sector ideal per treballar la personalització i que en poc temps serà indispensable.

Mira alguns exemples de personalització basada en la propensió de compra al sector esports.

• Recomanar equipament i accessoris esportius basats en les preferències i les activitats esportives del client.
• Enviar alertes de llançaments de productes relacionats amb els esports que practica el client.
• Personalitzar ofertes i descomptes exclusius basats en les marques preferides de cada client.
• Proporcionar contingut rellevant, com ara rutines d'entrenament i consells específics per a l'esport preferit del client.

4. Propensió de compra al sector bricolatge.

Exemple de classificació de clients al sector del bricolatge. Com que és un sector professional i amateur, la personalització té un gran camí per endavant.

Què esperes per començar a personalitzar la teva oferta per a cadascun dels clients?

Aquí tens alguns exemples de personalització per al sector bricolatge:

• Suggerir projectes de bricolatge basats en les compres anteriors i les preferències del client.
• Enviar recordatoris de compra de subministraments específics per a projectes en curs.
• Proporcionar recomanacions d'eines i materials complementaris segons les compres i els projectes anteriors del client.
• Oferir tutorials i guies personalitzades per a projectes de bricolatge relacionats amb els interessos del client.

5. Propensió de compra al sector nadó.

Exemple de classificació de clients segons les diferents categories de productes al sector del nadó. Aquest sector és perfecte per a la personalització, atesa la seva repetició de compra i el ràpid creixement dels fills.

Entendre els patrons de compra dels teus clients et permet identificar i explotar les millors oportunitats, i genera una repetició de compra més gran entre els teus clients.

Aquests són alguns exemples de personalització al sector nadó basats en la propensió de compra:

• Recomanar productes per a nadons basats en l'edat i l'etapa de desenvolupament de l'infant.
• Recordar i oferir el reabastiment de productes essencials per a nadons en moments estratègics.
• Enviar ofertes especials en productes per a nadons segons les necessitats i les preferències del client.
• Proporcionar contingut educatiu i consells personalitzats per a pares d'acord amb l'edat del nadó.

5. Propensió de compra al sector joguines.

Classificació de clients segons la propensió de compra a les diferents categories en un exemple del sector joguines. Igual que el sector anterior, les joguines són un exemple ideal per millorar la repetició de compra gràcies a la híper-personalització dels continguts.

Coneixent aquesta informació pots personalitzar el contingut de les teves accions de CRM, la recomanació de productes, segmentar les promocions i transformar en una experiència única la relació amb cadascun dels teus clients.

Aquests són alguns exemples de com accionar la informació de propensió de compra al sector joguines:

• Suggerir joguines basades en l'edat i les preferències de l'infant per a una experiència de joc més rellevant.
• Enviar ofertes especials en joguines segons les compres anteriors i les ocasions especials.
• Proporcionar recomanacions de jocs i joguines relacionats amb les interaccions i les compres prèvies del client.
• Crear llistes de desitjos personalitzades i recordatoris d'aniversari per als infants.

5. Propensió de compra al sector cosmètica.

Exemple de classificació de clients segons la propensió de compra als diferents eixos de productes en un exemple del sector cosmètica. La repetició de compra al sector és alta i la personalització és capaç d'incrementar considerablement el ROI de les teves campanyes.

Treballant la propensió per eix tens la línia clara de continguts que has d'oferir a cada client i l'oportunitat de treballar les accions de cross-selling pertinents perquè progressivament compri en tots els eixos possibles.

Aquests són alguns exemples de personalització per al sector cosmètica:

• Recomanar productes de cura de la pell segons el tipus de pell i les preocupacions específiques del client.
• Enviar ofertes exclusives en productes de maquillatge segons el to de pell i les preferències d'estil.
• Proporcionar contingut educatiu sobre tendències de bellesa i cura personal segons els interessos i el nivell d'experiència del client.
• Crear rutines personalitzades de cura facial basades en els hàbits de compra i les necessitats individuals.

Sensibilitat al preu: una revelació estratègica.

Tots tenim un llindar per a la despesa.

La sensibilitat al preu és l'estudi de com reaccionen els consumidors davant de rangs de preus diferents. Pleasepoint va més enllà de conèixer el preu mitjà: identifica els clients que són especialment sensibles al preu.

Amb aquesta informació pots oferir promocions específiques que facin que aquests clients se sentin valorats, i així augmentes la probabilitat d'una conversió reeixida.

La sensibilitat al preu mostra com reaccionen els consumidors a les variacions dels preus. Una sensibilitat al preu alta significa que una variació petita del preu pot tenir un gran impacte en la quantitat demandada, mentre que una sensibilitat al preu baixa indica que les fluctuacions de preu tenen un efecte mínim sobre la demanda.

Amb Pleasepoint pots classificar els teus clients segons la seva sensibilitat al preu de manera fàcil i automatitzada.

Mira aquesta classificació en 8 clusters de clients segons la seva sensibilitat al preu:

En aquest cas el model de propensió està treballant amb el ticket mitjà de les compres de cada client. D'aquesta manera entenem la mida de les compres habituals de cada client per ajustar les nostres promocions al seu pressupost.

Quan treballes la propensió de compra orientada a la sensibilitat al preu és molt interessant veure els resultats del rendiment individual dels clients.

Mira els valors mitjans del RFM dels clients segons la seva sensibilitat al preu:

I els KPI relacionats amb el cicle de vida:

Quan una botiga d'electrònica ofereix un descompte significatiu en televisors de gamma alta durant el Black Friday, els consumidors poden estar més disposats a comprar per la percepció d'un gran estalvi en un producte car.

Si un supermercat introdueix una marca pròpia de qualsevol producte de gran consum a un preu més baix en comparació amb les marques populars, els consumidors sensibles al preu poden optar per la marca pròpia pel seu cost més baix, fins i tot si la qualitat és inferior.

La personalització basada en la sensibilitat al preu permet a les empreses abordar les preferències i les necessitats úniques dels seus clients, la qual cosa al seu torn pot conduir a un augment de la satisfacció del client i a un impuls de les vendes.

Aquests són els beneficis de personalitzar segons la sensibilitat al preu:

• Identificant i oferint productes amb descompte a clients sensibles al preu, augmenta la probabilitat de conversió perquè se'ls proporcionen ofertes atractives.
• Adaptant les comunicacions i les ofertes en funció de la sensibilitat al preu de cada client, es demostra que la marca comprèn i satisfà les seves necessitats individuals, i això fomenta la fidelització a llarg termini.
• Personalitzar les recomanacions i els descomptes segons la sensibilitat al preu ajuda a reduir la taxa d'abandonament de la cistella, perquè es tenen presents les preocupacions financeres dels clients en el moment crucial de la compra.
• Ajustant els preus i les ofertes per a segments de clients diferents en funció de la seva sensibilitat al preu, les empreses maximitzen els seus ingressos perquè troben l'equilibri adequat entre el volum de vendes i el marge de benefici.

Propensió a les promocions: optimitzant l'estratègia.

Les nostres ments responen a les ofertes de manera única. La propensió a les promocions de Pleasepoint et permet predir quins clients tindran més probabilitats de respondre a promocions específiques.

Això et capacita per optimitzar les teves campanyes, dirigir-te amb precisió i maximitzar el retorn de la inversió. Personalitzant les teves promocions segons la propensió, pots aconseguir que cada oferta sembli dissenyada exclusivament per a cada client.

La propensió a les promocions es refereix a la probabilitat que un consumidor respongui positivament a ofertes promocionals, descomptes o altres tàctiques de marketing que impliquin una reducció de preu o beneficis addicionals. En essència, mostra com d'inclinats estan els consumidors a aprofitar ofertes especials en lloc de fer compres al preu habitual.

Amb Pleasepoint tens la capacitat d'automatitzar la classificació dels clients segons la seva sensibilitat al descompte. Mira aquest exemple:

A la imatge pots veure com s'han creat quatre grups de clients segons la seva sensibilitat als descomptes.

És curiós veure com els clients amb un rendiment millor són els que compren amb un 10% de descompte o sense descomptes. Mentre que els que compren amb gairebé un 48% de descompte són els menys fidelitzats.

Encara que aquestes dades responen a un cas concret, normalment es dona aquesta lògica, de manera que hauràs de fer un esforç més gran per fidelitzar els clients amb una propensió alta al descompte.

Mira les dades RFM dels clusters de clients:

I aquí tens els KPI del cicle de vida:

Quan una marca llança un producte nou i ofereix un descompte significatiu als primers 100 compradors. Els consumidors que són propensos a les promocions estaran més motivats per aprofitar aquesta oferta de llançament.

O quan les marques de roba de luxe ofereixen als seus clients freqüents accés anticipat a una col·lecció exclusiva juntament amb un regal gratuït per compres superiors a un import determinat. Els consumidors propensos a les promocions poden estar més interessats a participar en aquest programa per obtenir beneficis addicionals.

La personalització basada en la propensió a les promocions permet a les empreses adaptar les seves estratègies promocionals per maximitzar la participació i l'impacte entre els consumidors que són més propensos a respondre positivament a les ofertes especials.

Beneficis de personalitzar segons la propensió a les promocions:

• Identificant i dirigint-se als clients que tenen una propensió alta a les promocions, les empreses augmenten la participació en campanyes promocionals i aconsegueixen una resposta més gran.
• Personalitzar les promocions segons la propensió a les ofertes pot generar un sentiment de gratitud i d'estima en els clients, i això al seu torn enforteix la fidelització cap a la marca.
• Dirigint les promocions específicament als qui són més propensos a respondre, les empreses redueixen el soroll als clients que no les aprofitarien.
• Oferir promocions que s'alineïn amb les preferències i els hàbits de compra individuals pot millorar la satisfacció del client perquè els aporta un valor real i rellevant.
• Personalitzar les promocions segons la propensió a les ofertes pot ajudar a maximitzar el retorn de la inversió (ROI) perquè es dirigeix eficaçment als segments de clients més receptius.

Com classificar els clients segons la propensió de compra?

Què passaria si et diguéssim que hi ha una manera intel·ligent d'automatitzar la identificació de grups de clients amb propensions de compra semblants? Benvingut al mòdul Buyer-persona de Pleasepoint, una solució potent impulsada per intel·ligència artificial que et permet optimitzar les teves estratègies i obtenir resultats sorprenents.

Aquests són els passos per llançar el procés de classificació de clients a Pleasepoint:

1. Nom de l'Anàlisi Buyer-persona: Dona un nom significatiu a la teva anàlisi per tenir clar quin és el seu propòsit i el seu enfocament.
2. Fes servir Càlculs d'un Dataset Anterior: Si vols agilitzar la teva anàlisi, pots fer servir dades d'anàlisis anteriors. Aquesta opció et permet modificar el nombre de perfils buyer-persona sense haver de començar de zero.
3. Defineix Entitats, Atributs i Tipus de Càlculs: Selecciona l'entitat (per exemple, clients), l'atribut (com ara l'historial de compres) i el tipus de càlcul (freqüència, valor de compres o propensió booleana) per obtenir insights precisos.
4. Opcions de Transformació: Ajusta les opcions de transformació per afinar els teus resultats i garantir-ne la rellevància.
5. Filtre per Dates: Defineix el període de temps rellevant per a la teva anàlisi de propensió de compra.
6. Filtres d'Entitats: Fes servir filtres per segmentar dades específiques de clients, productes, tickets, línies de ticket i botigues.
7. Nombre de Clusters de Clients: Decideix el nombre de grups (clusters) de clients automàticament o personalitza'l segons les teves necessitats.
8. Recàlcul Automàtic: Activa l'automatització del recàlcul per mantenir les teves anàlisis actualitzades amb les últimes dades.
9. Configuració d'Exportació: Defineix com vols exportar el model de dades de propensió de compra per fer-ne un ús eficient.
10. Finestres de Temps per a Estadístiques: Estableix finestres de temps per calcular estadístiques detallades de cada cluster de clients, i així obtens informació valuosa.

Gràcies a l'automatització dels càlculs i dels processos, que s'executen de manera fluida i discreta, pots mantenir el focus en el que és essencial: la teva estratègia.

Mentre tu t'endinses en les decisions estratègiques, la plataforma opera en silenci i genera resultats precisos i transparents. L'automatització no només agilitza el procés, sinó que també garanteix una experiència sense entrebancs, i t'allibera de la càrrega de les tasques rutinàries.

Un camí brillant cap a la personalització.

La personalització basada en la propensió de compra és un canvi de joc en el comerç electrònic.

Pleasepoint t'ofereix la tecnologia avançada necessària per posar aquesta estratègia en acció. Adequant les teves comunicacions i ofertes a les preferències i els hàbits de consum individuals, no només augmentes les teves possibilitats de conversió, sinó que també estableixes una connexió significativa i duradora entre la teva marca i els teus clients.

Aquest nivell de personalització és el que genera la fidelització, que, en última instància, es tradueix en vendes sostenibles i creixement exponencial.

Descarrega el nostre eBook gratuït i aprèn a executar una estratègia de personalització basada en la propensió de compra i la sensibilitat al preu o al descompte de cadascun dels teus clients. Mai abans no havia estat tan fàcil començar a híper-personalitzar i incrementar el rendiment de les teves accions de marketing.