¿Con qué frecuencia debo enviar emails a los clientes?

¿Cuántos emails deberías enviar a tus clientes para maximizar las ventas y minimizar las bajas en tu lista de suscripción?

Encontrar la frecuencia perfecta puede parecer complicado, pero es esencial para lograr un email marketing exitoso. Ten presente que maximizar los ingresos normalmente se consigue enviando muchos emails y esto es justo lo que provoca que los clientes se den de baja.

La respuesta a esta pregunta varía en función del segmento de clientes al que queramos tratar.

Tenemos clientes que no les importa recibir un correo nuestro cada día, pero también están aquellos que rara vez abren nuestros correos. Estos últimos no deberían recibir más de dos correos al mes.

¿Cuál es el riesgo de que un cliente se dé de baja de nuestra lista de correos?

La pérdida de ingresos futuros al no poder enviar a ese cliente promociones o ofertas relevante por email. Necesitamos encontrar ese punto intermedio que optimiza las ventas generadas por las campañas de email marketing y los ingresos perdidos en el futuro por cancelar la suscripción a las campañas de email.

Encuentra el punto óptimo para impulsar tus ventas sin perder suscriptores.

Entendemos que cada cliente es único, y eso incluye sus preferencias de comunicación.

Por eso, la frecuencia óptima varía según el segmento de clientes al que pertenecen. Algunos clientes no les importará recibir tus correos diariamente, mientras que otros prefieren una menor cantidad para no sentirse abrumados.

Nuestra experiencia nos dice que la mejor solución es testear.

Pero ve con cuidado, tienes que crear una buena estrategia de test para reducir o aumentar la frecuencia en envío de emails. Para que la estrategia sea buena debes testear la frecuencia de comunicación eliminando cualquier otro factor que pueda conducirte a conclusiones erróneas.

Vamos a ver un ejemplo incorrecto. Supongamos que envías dos emails a la semana. Uno los lunes con ofertas especiales y otro los jueves con una recomendación de producto personalizada para cada cliente.

Supongamos que quieres testear el efecto de reducir la frecuencia de envío al 50% utilizando un grupo de prueba seleccinado de forma aleatoria. Así pues, decides enviar sólo el correo de los lunes durante un mes para luego medir la reacción de los clientes.

Este test no será válido. El problema principal es que estás mezclando tres factores que te llevarán a conclusiones confusas:

• Has reducido la frecuencia de envío al 50%. Este factor es el que querías testear.
• Has pasado a comunicar sólo los lunes, cuando típicamente lo hacías los lunes y los jueves. ¿Qué efecto tenía el día de la semana?
• Has enviado un único tipo de comuniación, las ofertas especiales, y has abandonado la recomendación personalizada. ¿Qué efecto tenía el tipo de contenido?

Desgraciadamente este test no te servirá de nada.

¿Cómo hacer el test correctamente?

Testear es la clave para descubrir la frecuencia de envío ideal.

Sin embargo, es esencial realizarlo correctamente. Elimina cualquier factor que pueda confundir los resultados y enfócate únicamente en la frecuencia de comunicación.

Para hacer un test correcto sobre la frecuencia de envío te recomendamos utilizar el ratio de unsubscribes y el ratio de ventas y medirlo durante todo el periodo que dure la prueba.

Definimos el ratio de ventas como el procentaje de clientes del grupo de prueba que compran durante el periodo de la prueba. Es mejor trabajar con el porcentaje que con el valor absoluto del importe de ventas porqué puede incluir mucho rudido en función de los productos o las promociones.

Analizar la evolución de estas dos métricas nos guiará la decisión de reducir o no la frecuencia.

Vamos a realizar un test de reducción de frecuencia en el envío de campañas de email marketing sobre un grupo de control de clientes.

Seguimos el ejemplo anterior, pasaremos a enviar un correo por semana a estos clientes. De modo que una semana enviaremos el email de los lunes con ofertas especiales y a la próxima semana enviaremos el correo electrónico de los jueves con la recomendación de producto.

El resto de la base de datos de clientes seguirán recibiendo los dos correos por semana.

No daremos por terminado el test hasta que el grupo de control reciba como mínimo 10 emails y mejor si son 15, debes tener paciencia. Una vez pasado este tiempo podrás tomar decisiones utilizando las dos métricas explicadas:

1. Si no ha disminuido el ratio de bajas puedes seguir enviando dos veces por semana.
2. Si ha disminuido el ratio de bajas y se ha mantenido el ratio de ventas, bajar la frecuencia de envío de emails es una opción válida. Estás manteniendo las ventas a corto plazo y aumentando las ventas a largo plazo gracias a una mayor retención de los clientes suscritos.
3. Si ha disminuido el ratio de bajas y también ha disminuido el ratio de ventas debes calcular el coste futuro de la pérdida de suscritores en el largo plazo frente a las ventas que generas en el corto plazo.

Tomar decisiones sólo pensando en el corto plazo muchas veces es un error.

Afortunadamente, con este tipo de tests, verás que en muchos casos puedes reducir la frecuencia de envío hasta un 50% sin afectar a los ingresos del corto plazo.

Reducir la frecuencia de envío también tiene dos beneficios secundarios: una reducción de costes de envío y un probable aumento de la entregabilidad de tus correos.

Optimizando los resultados gracias a la segmentación.

Organizar un test de este tipo lleva tiempo y puede que no tengas una base de clientes suficientemente grande o que directamente quieras disminuir el ratio de bajas de la lista sin perjudicar a las ventas en el corto plazo.

Por este motivo te compartimos nuestra experiencia para que puedas mejorar el rendimiento de tu email marketing.

A partir de ahora trabajarás con tres segmentos de clientes:

• Newbies: Durante los 60 primeros días de suscripción no recibirán las comunicaciones normales. Crearás una secuencia de emails de bienvenida que se enviarán de forma automatizada. Los clientes más recientes de la lista también son los que más fácilmente se darán de baja si consideran que reciben emails no relevantes. Debes crear una secuencia irresistible.
• Fantasmas y dormidos: Se trata de aquellos clientes que no abren tus emails o que nunca interaccionan. Reducirás la frecuencia de envío para estos clientes. Por ejemplo, si envías dos emails por semana, enviarás a este segmento sólo dos emails al mes. O si envias más de tres correos a la semana, enviarás sólo una comunicación semanal.
• Entusiastas: Son aquellos clientes que siempre abren tus correos y muchas veces hacen click. ¿Tienes capacidad para crear más contenidos? Si es así, debes enviar correos adicionales a este segmento con el objetivo de aumentar las ventas entre estos clientes.

Esta es una excelente estrategia para:

1. Aumentar la retención de los nuevos suscriptores a la lista de emails.
2. Mantener el ratio de ventas generadas por las campañas de email marketing.
3. Reducir el ratio de bajas en la lista de suscripción.
4. Incrementar la frecuencia de compra entre los clientes más entusiastas.
5. Reactivar los clientes dormidos con estrategias personalizadas.

Esta estrategia te permitirá aumentar la retención de nuevos suscriptores, mantener ventas sólidas, reducir el ratio de bajas y fomentar la frecuencia de compra entre tus clientes más entusiastas.

¡Descarga Nuestro eBook Gratuito! Aprende más sobre cómo implementar una estrategia de email marketing segmentada con Marketing Predictivo para aumentar la retención y el Customer Lifetime Value de tus clientes.