Maximizando la conversión y la fidelización a través de la personalización.

En un mundo donde la competencia en el comercio electrónico es feroz, la personalización emerge como un diferenciador crucial para cautivar y mantener a los clientes.

En este post, desvelaremos la importancia de personalizar comunicaciones y experiencias basadas en las peculiaridades y hábitos de consumo de cada cliente. Además, mostraremos cómo la potente inteligencia artificial de Pleasepoint se convierte en tu aliado estratégico para alcanzar este nivel de perfección personalizada.

La personalización va más allá de la mera cortesía. Implica reconocer y atender las singularidades de cada cliente, lo que genera una conexión emocional.

Adaptar contenido y ofertas a sus preferencias no solo incrementa la satisfacción, sino que también aumenta la conversión. La personalización genera lealtad al construir una experiencia que resuena, impulsando el retorno y recomendaciones.

La personalización es el arte de tratar a cada cliente como un individuo único, atendiendo sus necesidades y deseos de manera exclusiva. Es más que un simple gesto; es una estrategia poderosa que establece un lazo emocional.

A medida que adaptas tu contenido y ofertas según las preferencias, no solo incrementas la satisfacción, sino que también abres las puertas a conversiones más frecuentes y a una fidelidad duradera.

Ahora, la pregunta crucial es: ¿cómo puedes entender y anticipar lo que cada cliente anhela?

Antes de responder a la pregunta te mostraré los resultados del pasado mes de junio de uno de nuestros clientes.

Este cliente utiliza la propensión de compra para personalizar:

• La frecuencia de comunicación según sus hábitos consumo.
• La tipología de productos a comunicar.
• Las promocopnes activas para determinados productos y packs.

Los resultados que mostramos son frutos de la comparación con un grupo de control, en este caso del 5% y comparando los KPIs de ventas y tickets cada 1.000 clientes en cada uno de los segmentos.

En este caso el grupo de control se mantiene al margen de la personalización, siendo impactado solo por las campañas generales y los journeys básicos del programa de fidelización.

Estos son lo resutados obtenidos durante el pasado mes de junio:

• +25% de incremento en el número total de cliente activos, siendo un aumento de 2.566 clientes.
• +25% de inremento en el número total de tickets, siendo un total de 2.826 tickets adicionales.
• +32% de incremento en ventas, siendo un aumento de ventas valorado en +146.725€.

Si quieres ver cómo crear un grupo de control efectivo y siguiendo las buenas prácticas en el contexto de CRM te recomendamos este post de nuestro blog: El grupo de control, la clave para medir el impacto de tus acciones de CRM.

Descifrando la propensión de compra.

La clave reside en la propensión a compra. Imagina que tienes un socio que puede predecir con precisión qué quieren comprar tus clientes antes incluso de que ellos lo sepan. Bienvenido a la propensión a compra. La propensión a compra es el núcleo de la personalización efectiva. En esencia, es la herramienta que predice el comportamiento del cliente.

La propensión de compra es un concepto clave en el mundo del marketing que se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una compra en función de su comportamiento, preferencias y características. Se basa en analizar patrones históricos y datos actuales para predecir cuán propenso está un cliente potencial a tomar una acción de compra específica en el futuro.

Mediante algoritmos avanzados y análisis de datos, Pleasepoint predice la probabilidad de que un cliente específico realice una compra. Esto te entrega la capacidad de abordar las necesidades individuales con mensajes y ofertas que resuenen a la perfección.

El módulo Buyer-persona de Pleasepoint hace estos cálculos para ti. ¿Cómo puedo leer la matriz de propensión de compra?

• Cada fila de la matriz es una característica.
• Cada columna es un cluster de clientes. Todo cliente está en un clúster y sólo un clúster.
• El color de la celda indica la propensión. Cuanto más intenso el azul mayor es la propensión. El gris indica propensión nula.

Utilizando la propensión de compra los profesionales del marketing pueden evaluar el grado de interés y la probabilidad de conversión de un cliente potencial. Esto permite personalizar las estrategias de marketing para segmentos específicos y dirigir esfuerzos hacia aquellos con una alta probabilidad de comprar.

La propensión de compra se ha convertido en una herramienta fundamental para adaptar estrategias de marketing y comercio electrónico a las preferencias individuales de los clientes.

Su capacidad para predecir comportamientos futuros a partir de datos históricos permite a las marcas brindar experiencias altamente personalizadas y relevantes, lo que, a su vez, conduce a un aumento de la conversión, la retención y la satisfacción del cliente.

Utilizando la propensión de compra en el email marketing

En el email marketing, la propensión de compra se convierte en un arma poderosa. Al analizar las acciones pasadas del suscriptor, como aperturas de correo, clics en enlaces y compras previas, se puede predecir el tipo de contenido y ofertas que resonarán con mayor efectividad.

Los algoritmos de propensión de compra pueden ayudar a determinar cuándo enviar correos electrónicos, qué productos destacar y qué mensajes específicos utilizar, lo que lleva a tasas de apertura y conversión más altas.

Utilizando la propensión de compra en el eCommerce

En el ecommerce, la propensión de compra es esencial para optimizar la experiencia del cliente. Los sitios web pueden rastrear el comportamiento del usuario, como las categorías de productos visitadas, los productos agregados al carrito y las compras realizadas.

Utilizando esta información, pueden personalizar las recomendaciones de productos, mostrar ofertas relevantes y enviar recordatorios de carrito abandonado. Esto maximiza las posibilidades de que los visitantes se conviertan en compradores y mejora la retención de clientes al presentarles lo que realmente desean.

Propensión de compra a tipos de productos.

No todos los clientes son iguales. Algunos pueden estar cautivados por los zapatos rojos brillantes, mientras que otros sueñan con una nueva cámara. Aquí es donde entra en juego la propensión de compra a productos específicos.

Esta funcionalidad única de Pleasepoint analiza minuciosamente el comportamiento de compra pasado y elige los productos que más atraen a cada cliente. ¿El resultado? Ofertas personalizadas que aumentan la relevancia y las posibilidades de conversión.

Mira estos ejemplos de distintos sectores.

1. Propensión de compra en sector moda.

Ejemplo de clasificación de clientes según la propensión de compra a las distintas categorías de productos en una marca de moda de mujer.

Utiliza la propensión de compra para personalizar las comunicaciones, los productos destacados y las promociones. Conociendo las preferencias individuales puedes ajustar la comunicación a cada clienta.

Mira algunos ejemplos de personalización basada en la propensión de compra para el sector moda:

• Enviar recomendaciones de outfits completos basados en el historial de compras y estilo de cada cliente.
• Personalizar correos electrónicos con descuentos en categorías de ropa que suelen comprar.
• Mostrar accesorios complementarios a los productos visualizados en el sitio web.
• Enviar mensajes de cumpleaños con descuentos exclusivos en categorías de interés.

2. Propensión de compra en sector supermercados.

Ejemplo de clasificación de clientes según la tipología de productos que compran. En este caso mostramos el nivel superior de categorías de productos, aunque podrías trabajar en cualquier nivel de la jerarquía de productos.

Los sectores de la alimentación y los supermercados, dada su alta recurrencia, son ideales para los proyectos de personalización, permitiendo accionar palancas para mejorar la repitición de compra, acciones de cross-selling/upselling y reposición de productos.

Estos son algunos ejemplos de cómo usar la propensión de compra en los supermercados:

• Ofrecer descuentos y cupones específicos en productos favoritos del cliente.
• Enviar recomendaciones de productos basadas en compras anteriores y hábitos de consumo.
• Personalizar recetas y sugerencias de comida según las preferencias alimenticias.
• Enviar recordatorios automáticos de reposición de artículos frecuentes en la lista de compras.

3. Propensión de compra en sector deportes.

Ejemplo de clasificación de clientes según la tipología de productos que compran en el sector deportes. Este es un sector ideal para la personalización, ofreciendo resultados espectaculares gracias a accionar los patrones de consumo.

Este sector permite trabajar con distintos ejes de propensión: la jerarquía de productos, la marca, el deporte, el género... Es un sector ideal para trabajar la personalización y que en poco tiempo será indispensable.

Mira algunos ejemplos de personalización basada en la propensión de compra en el sector deportes.

• Recomendar equipos y accesorios deportivos basados en las preferencias y actividades deportivas del cliente.
• Enviar alertas de lanzamientos de productos relacionados con los deportes que practica el cliente.
• Personalizar ofertas y descuentos exclusivos basados en las marcas preferidas de cada cliente.
• Proporcionar contenido relevante, como rutinas de entrenamiento y consejos específicos para el deporte preferido del cliente.

4. Propensión de compra en sector bricolaje.

Ejemplo de clasificación de clientes en el sector del bricolaje. Al ser un sector profesional y amateur la personalización tiene un gran camino por delante.

¿A qué estás esperando a empezar a personalizar tu oferta para cada uno de los clientes?

Aquí tienes algunos ejemplos de personalización para el sector bricolaje:

• Sugerir proyectos de bricolaje basados en las compras anteriores y las preferencias del cliente.
• Enviar recordatorios de compras de suministros específicos para proyectos en curso.
• Proporcionar recomendaciones de herramientas y materiales complementarios según las compras y proyectos anteriores del cliente.
• Ofrecer tutoriales y guías personalizadas para proyectos de bricolaje relacionados con los intereses del cliente.

5. Propensión de compra en sector bebé.

Ejemplo de clasificación de clientes según las distintas categorías de productos en el sector del bebé. Este sector es perfecto para la personalización, dada su repetición de compra y el rápido crecimiento de los hijos.

Entender lo patrones de compra de tus clientes te permite identificar y explotar las mejores oportunidades, generando una mayor repetición de compra entre tus clientes.

Estos son algunos ejemplos de personalización en el sector bebé basados en la propensión de compra:

• Recomendar productos para bebés basados en la edad y etapa de desarrollo del niño.
• Recordar y ofrecer reabastecimiento de productos esenciales para bebés en momentos estratégicos.
• Enviar ofertas especiales en productos para bebés según las necesidades y preferencias del cliente.
• Proporcionar contenido educativo y consejos personalizados para padres de acuerdo con la edad del bebé.

5. Propensión de compra en sector juguetes.

Clasificación de lientes según la propensión de compra a las distintas categorías en un ejemplo del sector juguetes. Igual que el sector anterior, los juguetes son un ejemplo ideal para mejorar la repetición de compra gracias a la híper-personalización de los contenidos.

Conociendo esta información puedes personalizar el contenido de tus acciones de CRM, la recomendación de productos, segmentar las promociones y transformar en una experiencia única la relación con cada uno de tus clientes.

Estos son algunos ejemplos de cómo accionar la información de propensión de compra en el sector juguetes:

• Sugerir juguetes basados en la edad y preferencias del niño para una experiencia de juego más relevante.
• Enviar ofertas especiales en juguetes según las compras anteriores y ocasiones especiales.
• Proporcionar recomendaciones de juegos y juguetes relacionados con las interacciones y compras previas del cliente.
• Crear listas de deseos personalizadas y recordatorios de cumpleaños para los niños.

5. Propensión de compra en sector cosmética.

Ejemplo de clasificación de clientes según la propensión de compra a lo distintos ejes de productos en un ejemplo del sector cosmética. La repetición de compra en el sector es alta y la personalización es capaz de incrementar considerablemente el ROI de tus campañas.

Trabajando la propensión por eje tienes la línea clara de contenidos a ofrecer a cada cliente y la oportunidad de trabajar las acciones de cross-selling pertinentes para que progresivamente compre en todos los ejes posibles.

Estos son alguno ejemplos de personalización para el sector cosmética:

• Recomendar productos de cuidado de la piel según el tipo de piel y preocupaciones específicas del cliente.
• Enviar ofertas exclusivas en productos de maquillaje según el tono de piel y preferencias de estilo.
• Proporcionar contenido educativo sobre tendencias de belleza y cuidado personal según los intereses y nivel de experiencia del cliente.
• Crear rutinas personalizadas de cuidado facial basadas en los hábitos de compra y necesidades individuales.

Sensibilidad al precio: una revelación estratégica.

Todos tenemos un umbral para el gasto.

La sensibilidad al precio es el estudio de cómo los consumidores reaccionan ante diferentes rangos de precios. Pleasepoint va más allá de conocer el precio promedio; identifica a aquellos clientes que son particularmente sensibles al precio.

Con esta información, puedes ofrecer promociones específicas que hagan que estos clientes se sientan valorados, aumentando así la probabilidad de una conversión exitosa.

La sensibilidad al precio muestra cómo los consumidores reaccionan a las variaciones en los precios. Una alta sensibilidad al precio significa que una pequeña variación en el precio puede tener un gran impacto en la cantidad demandada, mientras que una baja sensibilidad al precio indica que las fluctuaciones de precio tienen un efecto mínimo en la demanda.

Con Pleasepoint puedes clasificar tus clientes según su sensibilidad al precio de forma fácil y automatizada.

Mira esta clasificación en 8 clusters de clientes según su sensibilidad al precio:

En este caso el modelo de propensión está trabajando con el ticket medio de las compras de cada cliente. De esta forma entendemos el tamaño de las compras habituales de cada cliente para ajustar nuestras promociones a su presupuesto.

Cuando trabajas la propensión de compra orientada a la sensibilidad al precio es muy interesante ver los resultados del rendimiento individual de los clientes.

Mira los valores medios del RFM de los clientes según su sensibilidad al precio:

Y los KPIs relacionados con el ciclo de vida:

Cuando una tienda de electrónica ofrece un descuento significativo en televisores de alta gama durante el Black Friday, los consumidores pueden estar más dispuestos a comprar debido a la percepción de un gran ahorro en un producto costoso.

Si un supermercado introduce una marca propia de cualquier producto de gran cosnumo a un precio más bajo en comparación con las marcas populares, los consumidores sensibles al precio pueden optar por la marca propia debido a su costo más bajo, incluso si la calidad es inferior.

La personalización basada en la sensibilidad al precio permite a las empresas abordar las preferencias y necesidades únicas de sus clientes, lo que a su vez puede conducir a un aumento en la satisfacción del cliente y un impulso en las ventas.

Estos son los beneficios de personalizar según la sensibilidad al precio:

• Al identificar y ofrecer productos con descuento a clientes sensibles al precio, se aumenta la probabilidad de conversión al proporcionarles ofertas atractivas.
• Al adaptar las comunicaciones y ofertas en función de la sensibilidad al precio de cada cliente, se demuestra que la marca comprende y satisface sus necesidades individuales, lo que fomenta la fidelización a largo plazo.
• Personalizar recomendaciones y descuentos según la sensibilidad al precio ayuda a reducir la tasa de abandono del carrito, ya que se tienen presentes las preocupaciones financieras de los clientes en el momento crucial de la compra.
• Al ajustar los precios y ofertas para diferentes segmentos de clientes en función de su sensibilidad al precio, las empresas maximizan sus ingresos al encontrar el equilibrio adecuado entre el volumen de ventas y el margen de beneficio.

Propensión a las promociones: optimizando la estrategia.

Nuestras mentes responden a las ofertas de manera única. La propensión a las promociones de Pleasepoint te permite predecir cuáles clientes tendrán más probabilidades de responder a promociones específicas.

Esto te capacita para optimizar tus campañas, dirigirte con precisión y maximizar el retorno de inversión. Al personalizar tus promociones según la propensión, puedes lograr que cada oferta se sienta diseñada exclusivamente para cada cliente.

La propensión a las promociones se refiere a la probabilidad de que un consumidor responda positivamente a ofertas promocionales, descuentos u otras tácticas de marketing que impliquen una reducción de precio o beneficios adicionales. En esencia, muestra cuán inclinados están los consumidores a aprovechar ofertas especiales en lugar de realizar compras al precio regular.

Con Pleasepoint tienes la capacidad de automatizar la clasificación de los clientes según su sensibilidad al descuento. Mira este ejemplo:

En la imagen puedes ver cómo se han creado cuatro grupos de clientes según su sensibilidad al descuentos.

Es curioso de ver como los clientes con un mejor rendimiento son los que están comprando con un 10% de descuento o sin descuentos. Mientras que los que compran con casi un 48% de descuento son los menos fidelizados.

Aunque estos datos responden a un caso concreto, normalmente ocurre esta lógica, de modo que tendrás que hacer un mayor esfuerzo para fidelizar aquellos clientes con una alta propensión al descuento.

Mira los datos RFM de los clusters de clientes:

Y aquí tienes los KPIs del ciclo de vida:

Cuando una marca lanza un nuevo producto y ofrece un descuento significativo a los primeros 100 compradores. Los consumidores que están propensos a las promociones estarán más motivados para aprovechar esta oferta de lanzamiento.

O cuando las marcas de ropa de lujo ofrecen a sus clientes frecuentes acceso anticipado a una colección exclusiva junto con un regalo gratuito por compras superiores a cierto monto. Los consumidores propensos a las promociones pueden estar más interesados en participar en este programa para obtener beneficios adicionales.

La personalización basada en la propensión a las promociones permite a las empresas adaptar sus estrategias promocionales para maximizar la participación y el impacto entre los consumidores que son más propensos a responder positivamente a las ofertas especiales.

Beneficios de personalizar según la propensión a las promociones:

• Al identificar y dirigirse a los clientes que tienen una alta propensión a las promociones, las empresas aumentan la participación en campañas promocionales y lograr una mayor respuesta.
• Personalizar las promociones según la propensión a las ofertas puede generar un sentimiento de gratitud y aprecio en los clientes, lo que a su vez fortalece la fidelización hacia la marca.
• Al dirigir promociones específicamente a aquellos que son más propensos a responder, las empresas reducen el ruido a los clientes que no las aprovecharían.
• Ofrecer promociones que se alineen con las preferencias y hábitos de compra individuales puede mejorar la satisfacción del cliente al brindarles un valor real y relevante.
• ersonalizar las promociones según la propensión a las ofertas puede ayudar a maximizar el retorno de inversión (ROI) al dirigirse eficazmente a los segmentos de clientes más receptivos.

¿Cómo clasificar los clientes según la propensión de compra?

¿Qué pasaría si te dijéramos que hay una forma inteligente de automatizar la identificación de grupos de clientes con propensiones de compra parecidas? Bienvenido al emocionante módulo Buyer-persona de Pleasepoint, una solución potente impulsada por inteligencia artificial que te permite optimizar tus estrategias y obtener resultados sorprendentes.

Estos son los pasos para lanzar el proceso de clasificación de clientes en Pleasepoint:

1. Nombre del Análisis Buyer-persona: Da un nombre significativo a tu análisis para tener claridad sobre su propósito y enfoque.
2. Utiliza Cálculos de un Dataset Anterior: Si deseas agilizar tu análisis, puedes utilizar datos de análisis anteriores. Esta opción te permite modificar el número de perfiles buyer-persona sin tener que empezar de cero.
3. Define Entidades, Atributos y Tipos de Cálculos: Selecciona la entidad (por ejemplo, clientes), el atributo (como historial de compras) y el tipo de cálculo (frecuencia, valor de compras o propensión booleana) para obtener insights precisos.
4. Opciones de Transformación: Ajusta las opciones de transformación para afinar tus resultados y garantizar la relevancia.
5. Filtro por Fechas: Define el período de tiempo relevante para tu análisis de propensión de compra.
6. Filtros de Entidades: Utiliza filtros para segmentar datos específicos de clientes, productos, tickets, líneas de ticket y tiendas.
7. Número de Clusters de Clientes: Decide el número de grupos (clusters) de clientes automáticamente o personalízalo según tus necesidades.
8. Recálculo Automático: Activa la automatización del recálculo para mantener tus análisis actualizados con los últimos datos.
9. Configuración de Exportación: Define cómo deseas exportar el modelo de datos de propensión de compra para su uso eficiente.
10. Ventanas de Tiempo para Estadísticas: Establece ventanas de tiempo para calcular estadísticas detalladas de cada cluster de clientes, brindándote información valiosa.

Gracias a la automatización de los cálculos y procesos que se ejecutan de manera fluida y discreta, te permiten mantener el enfoque en lo esencial: tu estrategia.

Mientras tú te sumerges en las decisiones estratégicas, la plataforma opera en silencio, generando resultados precisos y transparentes. La automatización no solo agiliza el proceso, sino que también garantiza una experiencia sin contratiempos, liberándote de la carga de tareas rutinarias.

Un camino brillante hacia la personalización.

La personalización basada en propensión a compra es un cambio de juego en el comercio electrónico.

Pleasepoint te ofrece la tecnología avanzada necesaria para poner esta estrategia en acción. Al adecuar tus comunicaciones y ofertas a las preferencias y hábitos de consumo individuales, no solo estás aumentando tus posibilidades de conversión, sino que también estás estableciendo una conexión significativa y duradera entre tu marca y tus clientes.

Este nivel de personalización es lo que genera la fidelización, que, en última instancia, se traduce en ventas sostenibles y crecimiento exponencial.

Descarga nuestro eBook gratuito y aprende a ejecutar una estrategia de personalización basada en la propensión de compra y la sensibilidad al precio o descuento de cada uno de tus clientes. Nunca antes había sido tan fácil empezar a híper-pesonalizar e incrementar el rendimiento de tus acciones de marketing.